नए फैशन ब्रांड के लिए ग्राहकों को आकर्षित करना पहले से कहीं अधिक कठिन है

फैशन स्टार्टअप सिर्फ फैशन के बारे में हुआ करते थे। यदि यह सही फिट बैठता है, तो इसकी कीमत सही थी और बहुत अच्छा लग रहा था कि आपके पास एक विजेता था। लेकिन अब, इससे पहले कि उपभोक्ता उन चीजों पर विचार करें, एक ब्रांड को उपभोक्ता का ध्यान ऑनलाइन आकर्षित करना होगा और इससे व्यवसाय और अधिक जटिल हो जाएगा।

ऑनलाइन ध्यान देना मूल्यों के बारे में है। उपभोक्ता ऐसे ब्रांड चाहते हैं जो स्थिरता, उचित मजदूरी और अन्य व्यक्तिगत मूल्यों जैसी चीजों के बारे में समान विचारधारा वाले हों और जो नए ग्राहकों को पहले से कहीं अधिक महंगा, अधिक जटिल और अधिक मांग वाला बनाते हैं।

उत्पाद खोज प्लेटफॉर्म साइट के एक नए अध्ययन में डेटा है जो दिखाता है कि यह अब कितना कठिन है।

लगभग आधे ऑनलाइन फैशन उपभोक्ता सीधे लोड का उपयोग करते हैं (जहाँ वे खोज नहीं करते लेकिन url या वेबसाइट का नाम टाइप करते हैं)। चूंकि उपभोक्ता सीधे साइट पर जाते हैं, Google विज्ञापन शब्द या सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन की कोई राशि उन तक नहीं पहुंच पाएगी। इससे पहले कि कोई ब्रांड नए ग्राहकों की तलाश शुरू करे, लगभग आधा बाजार अनुपलब्ध है।

यहां तक ​​​​कि अगर कोई ब्रांड उपभोक्ता को यूआरएल में टाइप करने के लिए मिलता है, तो बिक्री होने की केवल 3% संभावना है। यदि वे किसी अन्य तरीके से किसी ब्रांड की साइट पर आते हैं तो यह उससे अधिक है। अगर वे सशुल्क Facebook या Instagram विज्ञापन से आते हैं, तो खरीदारी की संभावना 1% से कम है।

80% से अधिक ऑनलाइन फैशन उपभोक्ता मोबाइल डिवाइस पर खरीदारी कर रहे हैं। यहां तक ​​कि अगर कोई ब्रांड किसी उपभोक्ता को अपनी साइट पर खरीदारी करने के लिए आकर्षित करता है, तो उपभोक्ता के विचलित होने की सबसे अधिक संभावना है क्योंकि वे खरीदारी करते समय कुछ और कर रहे हैं।

डेटा कहता है कि मोबाइल पर फैशन उपभोक्ता डेस्कटॉप उपयोगकर्ताओं की तुलना में खरीदारी में लगभग 20% कम समय व्यतीत करते हैं। वे कम पृष्ठ भी देखते हैं और डेस्कटॉप की तुलना में कम खर्च करते हैं, लगभग 30% कम, और वे कम आइटम ऑर्डर करते हैं।

मोबाइल उपकरणों पर उपभोक्ताओं के साथ और जब वे विचलित होते हैं, तो उनका ध्यान आकर्षित करना पहले से कहीं अधिक कठिन होता है। इसका मतलब है कि अधिक मैसेजिंग की आवश्यकता है और इससे ग्राहक अधिग्रहण की लागत अधिक और अधिक हो रही है।

और यह सिर्फ फैशन नहीं है। ज्वेलरी और गृह सज्जा के लिए Syte रिपोर्ट डेटा में समान डेटा है।

उपभोक्ता व्यवहार में ये सभी परिवर्तन उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए कठिन और अधिक महंगा बनाते हैं और जब कोई ब्रांड अंततः उन्हें प्राप्त करता है, तो वे कम खर्च करते हैं।

यह पहले कैसे अलग था?

एंथनी चोए, प्रोवेंस के संस्थापक और प्रबंध भागीदार, डाग्ने डोवर, मरीन लेयर, नॉट स्टैंडर्ड और मीयूंडीज सहित उपभोक्ता ब्रांडों में एक निवेशक, बताते हैं कि 2014 से 2021 तक के युवा ब्रांडों के लिए शुरुआत पूरी तरह से अलग थी। उस समय, पूंजी अब की तुलना में कहीं अधिक उपलब्ध थी और मार्केटिंग, विशेष रूप से फेसबुक पर, कहीं अधिक सस्ता और अधिक प्रभावी था। उस माहौल ने स्टार्टअप्स को उचित लागत पर एक मजबूत ग्राहक आधार स्थापित करने में सक्षम बनाया।

अब फेसबुक का उदय नहीं हुआ है, पूंजी तक पहुंचना कठिन है और ऑनलाइन मार्केटिंग बहुत अधिक जटिल है। आप फेसबुक पर जो कैंपेन चलाते हैं, वह इंस्टाग्राम के कैंपेन से अलग और टिक टोक से अलग है। उन असमान चैनलों को विकसित करने और प्रबंधित करने के लिए मानव और वित्तीय संसाधन पहले की तुलना में कहीं अधिक हैं।

उन शुरुआती वर्षों में, आप केवल ऑनलाइन रहकर पर्याप्त व्यवसाय बना सकते थे। आज यह कठिन है। जागरूकता पैदा करने और विपणन अव्यवस्था से बचने के लिए भौतिक भंडार होना और थोक में होना अब पहले से कहीं अधिक आवश्यक है।

कई निवेशक अब पूछ रहे हैं कि क्या उपभोक्ता उत्पाद स्टार्टअप बहु-अरब डॉलर की कंपनियां बनने की ख्वाहिश रख सकते हैं जिस तरह से राल्फ लॉरेन और अन्य ने कई साल पहले किया था। चो और कई अन्य निवेशकों से मैंने बात की है कि वे सोचते हैं कि वे नहीं कर सकते।

उनका मानना ​​​​है कि दुनिया अब और अधिक खंडित है और इससे बड़े होने की संभावना कम हो जाती है। चो का मानना ​​​​है कि एक सफल उपभोक्ता ब्रांड को अब $ 250 मिलियन के राजस्व लक्ष्य के बारे में सोचना चाहिए न कि $ 2.5 बिलियन।

वे कैसे करते हैं

जब मैं उन ब्रांडों को देखता हूं जो अब सफल हैं, तो उनमें ये विशेषताएं हैं:

मल्टी चैनल. वे दिन लद गए जब केवल ऑनलाइन होने से ही ब्रांड कूल और वांछनीय बन गया। ब्रांडों को अब थोक, अपने स्वयं के स्टोर, अपनी वेबसाइट, अमेज़ॅन सहित कई चैनलों में से चुनना होगाAMZN
या वॉल-मार्टWMT
ऑनलाइन मार्केटप्लेस और सब्सक्रिप्शन और उनमें से प्रत्येक चैनल में कई क्रमपरिवर्तन हैं।

एक स्पष्ट आवाज। ऑनलाइन मार्केटिंग अव्यवस्था से भरी है और ध्यान आकर्षित करना महंगा है। सफल ब्रांडों के पास अब अक्सर अपने उपभोक्ताओं तक पहुंचने का एक अनूठा तरीका होता है जो उन्हें ऑनलाइन मार्केटिंग की उच्च लागत के आसपास ले जाता है।

कुछ ब्रांड चैनल का उपयोग ध्यान आकर्षित करने की रणनीति के रूप में करते हैं, जैसे बड़े, प्रसिद्ध मल्टीब्रांड स्टोर में होना या अच्छी तरह से तस्करी वाले स्थानों में अपने स्वयं के शोकेस स्टोर होना। कुछ प्रभावकों का उपयोग करते हैं। अन्य लोग अपने संदेश का उपयोग आउटडोर ब्रांड कोटोपैक्सी की तरह करते हैं जिसका मूलभूत मिशन गरीबी से लड़ रहा है।

यह उत्पाद है, बेवकूफ। बेशक, उत्पाद कभी भी दूसरे दर्जे का नहीं हो सकता, यह किसी भी ब्रांड के लिए बुनियादी है।

लेकिन एक ब्रांड के पास बेहतरीन उत्पाद होने के बाद, यह सच नहीं है कि "यदि आप इसे बनाते हैं तो वे आएंगे" क्योंकि पहले उन्हें यह जानना होगा कि आप वहां हैं।

नंबर काम करना है। अतीत में ब्रांडों के लिए जितना वे करते हैं उससे अधिक खर्च करना ठीक रहा है, लेकिन निवेशक अब मुनाफा चाहते हैं।

दो नंबर महत्वपूर्ण हैं: सकल मार्जिन (राजस्व कम वास्तविक उत्पाद की लागत प्लस शिपिंग) और ग्राहक अधिग्रहण लागत। आम तौर पर, उन लागतों में कटौती के बाद 30-40 सेंट शेष रहना पड़ता है और यदि ऐसा नहीं होता है, तो लाभदायक होना मुश्किल होगा।

बाकी सब कुछ ठीक करने से कोई फर्क नहीं पड़ेगा अगर वे दो नंबर काम नहीं करते हैं। निवेशक अब अधिक भेदभाव कर रहे हैं। यदि मुनाफे का रास्ता स्पष्ट नहीं है, तो वे वहां पहुंचने के लिए वित्तपोषण के अंतहीन दौर के लिए खेल नहीं हैं।

भविष्य के गर्त में क्या छिपा हैं

एक शब्द में, भविष्य है: अनिश्चित। कोई नहीं जानता कि आगे कौन सा सोशल मीडिया चैनल हावी होगा और मार्केटिंग के लिए इसका इस्तेमाल करने में क्या खर्च आएगा। कोई नहीं जानता कि शिपिंग लागत और आपूर्ति श्रृंखला के मुद्दों का क्या होगा (हालांकि अगले वर्ष आशाजनक प्रतीत होता है)। और कोई नहीं जानता कि अर्थव्यवस्था का क्या होगा और हम मंदी में हैं या नहीं।

अनिश्चितता लोगों को जोखिम-प्रतिकूल बनाती है। निवेशक निवेश करने के लिए अधिक अनिच्छुक हो जाते हैं और उपभोक्ता खर्च करने के बारे में अधिक झिझकते हैं। विपणन लागत बढ़ती रहने की संभावना है और निकट भविष्य में उपभोक्ताओं के लिए एक अनूठी आवाज या चैनल होने का महत्व अधिक महत्वपूर्ण होगा।

कुछ चीजें जो हम जानते हैं: सुपर-साइज़ मार्केटिंग बजट का युग खत्म हो गया है, जो मार्केटिंग में पैमाना बनाने के लिए पैसा डालता है। बहु-अरब डॉलर के उपभोक्ता उत्पाद व्यवसाय के निर्माण की संभावना कम है। उपभोक्ता केवल महान उत्पाद से अधिक चाहते हैं और वे इसे केवल तभी खरीदेंगे जब यह सुविधाजनक हो, कीमत सही हो और मूल्य व्यक्त करता हो जो उनके विश्वास के अनुरूप हो।

पाठक, यदि आप यहां तक ​​पहुंच गए हैं, तो मुझे यह कहते हुए खेद है कि अंत में शुरुआत से बेहतर कोई खबर नहीं है: नए फैशन और संबंधित व्यवसायों के लिए नए ग्राहक प्राप्त करना पहले से कहीं अधिक कठिन है और यह जल्द ही कभी भी आसान नहीं होगा .