कैसे खोना उपभोक्ता व्यवहार को चला सकता है

2006 में जेम्स बॉन्ड श्रृंखला कैसीनो रोयाल के रिबूट में, डैनियल क्रेग्स मेज पर दुनिया के भाग्य के साथ एक उच्च-दांव वाला पोकर खेल खेलता है।

जैसा कि क्रेग पोकर गेम जीतकर दुनिया को बचाता है, कोई सोचता है कि जुआ जीतना है। हकीकत में, हालांकि, यह बालों से खोने के बारे में है। वीडियोगेम Fortnite अपने गेमर्स को उसी तरह से संलग्न करता है जैसे कैसिनो करते हैं: अपने खिलाड़ियों को किनारे तक पहुंचाकर लगभग जीतना। यह सब खोने के बारे में है।

Fortnite एक शूटिंग गेम नहीं है जितना कि यह हारने का खेल है। दुनिया भर में 300+ मिलियन Fortnite खिलाड़ी "हारने" के खेल का आनंद लेते हैं। और कभी-कभी यह आनंद वास्तविक दुनिया में अपने भागीदारों को खोने की कीमत पर भी आता है। 2019 में, यूके की एक तलाक एजेंसी ने Fortnite को देश में 4,500 तलाक-सभी तलाक का 5%- के पीछे कारण बताया।

तो, क्या Fortnite इतना चिपचिपा बनाता है? इसका पता लगाने के लिए, आपको पहले तंत्रिका विज्ञान और मनोविज्ञान में गोता लगाना होगा।

एक सामान्य व्यक्ति और गैर-गेमर के लिए, Fortnite एक मूर्ख, सामान्य तीसरे व्यक्ति शूटर गेम की तरह लग सकता है। लेकिन गेम डेवलपर्स के लिए, Fortnite गेमिंग का सबसे बड़ा काम है। यह एक ऐसा खेल है जो बदल गया la खेल। कुछ लोग कह सकते हैं कि यह तकनीकी इतिहास के हॉल में iPhone के आविष्कार के ठीक बगल में हो सकता है।

जल्दी करने वाले खिलाड़ी तब मिलते हैं जब वे किसी मैच में प्रवेश करने वाले होते हैं या जीत के लिए अंतिम लड़ाई में लड़ते समय मस्तिष्क में शुरू होता है लेकिन इससे आगे निकल जाता है।

जैसे खिलाड़ी खेल को जीतने के लिए रणनीति, लक्ष्य और टीम वर्क को मिलाने के लिए कड़ी मेहनत करते हैं, उनका दिमाग भी कड़ी मेहनत करता है। मस्तिष्क के लिए ज़ोरदार, मनोवैज्ञानिक कार्य करना पड़ता है केवल एक बड़े, भविष्य के इनाम को प्राप्त करने की कीमत पर Fortnite का एक दौर। इसके लिए प्रयास करने में, खिलाड़ियों को रास्ते में छोटी जीत मिलती है, जैसे छिपी हुई वस्तुओं को ढूंढना या किसी अन्य खिलाड़ी के खिलाफ अचानक टकराव जीतना। प्रत्येक छोटी जीत के साथ, मस्तिष्क को डोपामाइन के एक छोटे से उछाल के साथ पुरस्कृत किया जाता है, एक हार्मोन जो प्रत्याशित आनंद से जुड़ा होता है। एक आइसक्रीम की दुकान में एक बच्चे की तरह, प्रत्येक डोपामाइन चाटना खिलाड़ियों को और अधिक के लिए वापस आता रहता है।

ऐसा तब होता है जब खिलाड़ी खेलते हैं। यह देखना भी उतना ही महत्वपूर्ण है कि जब खिलाड़ी हारते हैं तो क्या होता है। हार के बाद, खिलाड़ी अपनी हार को युक्तिसंगत बनाते हैं और अक्सर खुद से कहते हैं कि छोटी से छोटी गलतियों ने उन्हें जीतने से रोक दिया: दाएं या एक मिसफायर गोली के बजाय बाएं जाने का एक छोटा सा निर्णय। जब इस तरह का विचार मस्तिष्क में लगाया जाता है, तो चीजें बदसूरत और आवेगी हो जाती हैं। इस सब मानसिक जुजित्सु का नतीजा है कि खिलाड़ी एक और मैच खेलना चाहते हैं, एक अलग परिणाम की बार-बार उम्मीद कर रहे हैं। हर बार छोटी छोटी गलती को पूर्ववत करने के लिए उनका मानना ​​है कि इससे पिछला नुकसान हुआ। खेलें, हारें, युक्तिसंगत बनाएं और फिर से खेलें।

स्पष्ट प्रश्न यहाँ है क्यों। मनोवैज्ञानिक बताते हैं कि नियर-मिस इफेक्ट नामक किसी चीज़ के माध्यम से क्यों। यह प्रभाव तब होता है जब हमारे पास काल्पनिक नियंत्रण होता है - एक चूके हुए शॉट के कारण एक गेम हारना, एक गलत उत्तर के कारण परीक्षा में असफल होना, या यह सोचना कि हमें साक्षात्कार में कही गई किसी बात के कारण नौकरी नहीं मिलती है।

जुआ मनोविज्ञान में, निकट-चूक प्रभाव बताता है कि जुआरी जिनके पास लगभग जीतने वाली स्पिन, हाथ या लॉटरी टिकट था, वे खेलने के लिए पैसा खर्च करते रहते हैं। इसी तरह, गेमिंग में, यह वर्णन करता है कि गेमर्स को अपनी जीत के उच्च स्तर को महसूस करने के लिए Fortnite में क्यों नहीं जीतना है। इसके बजाय, रणनीति खिलाड़ियों को जीतने की भावना के करीब लाने में निहित है क्योंकि जब आप लगभग जीत, आप एक ही चर्चा महसूस करते हैं और अधिक राउंड खेलते हैं।

नियर-मिस के अलावा, आनंद का तंत्रिका विज्ञान चलन में है। इनाम की भावना के रूप में परिभाषित आनंद की शक्ति को तब बढ़ाया जाता है जब पुरस्कार यादृच्छिक होते हैं। Fortnite बजाना स्लॉट मशीन के लीवर को खींचने जैसा है; इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपको क्या मिलता है क्योंकि आपको सुखद यादृच्छिक पुरस्कार मिलते हैं वैसे भी छोटी जीत से।

कई अध्ययनों से पता चला है कि यादृच्छिक पुरस्कार कितने शक्तिशाली हैं सभी प्रकार के व्यवहार को चलाने में हो सकता है। उदाहरण के लिए, क्लासिक कबूतर अध्ययन को लें। शोधकर्ताओं ने कबूतरों को एक ही वातावरण में रखा और उन्हें दो लीवरों के बीच स्वतंत्र रूप से चोंच मारने की अनुमति दी: पहला प्रत्येक प्रेस में भोजन वितरित किया गया, और दूसरा 50-70% समय के बीच यादृच्छिक तरीके से भोजन प्रदान किया।

स्वाभाविक रूप से, कोई उम्मीद करेगा कि कबूतर पहले लीवर पर चोंच मारेंगे क्योंकि यह लगातार भोजन वितरित करता है। और असीमित भोजन किसे पसंद नहीं है, है ना? परिणाम अन्यथा दिखा। कबूतरों ने असीमित भोजन पर यादृच्छिक रूप से पसंद किया, दूसरे लीवर पर लगभग दोगुना समय खर्च किया। यादृच्छिक पुरस्कार जीत।

मनुष्य अध्ययन में कबूतरों की तरह बहुत अधिक हैं, जो आपके विचार से अधिक यादृच्छिक पुरस्कार और आश्चर्य के लिए तैयार हैं। न्यूरोसाइंस-स्पीक में, व्यवहारिक मनोवैज्ञानिक यादृच्छिक पुरस्कारों को कहते हैं चर-अंतराल शेड्यूल. Fortnite लाखों गेमर्स को आकर्षित करने के लिए यादृच्छिक इनाम तंत्र का उपयोग करता है और मानव मनोविज्ञान पर पूंजीकरण के पुरस्कारों को प्राप्त करना जारी रखता है। Fortnite ने 1.8 बिलियन डॉलर की पूर्व-महामारी से राजस्व की सूचना दी, जिसने एक साल पहले से सबसे अधिक कमाई करने वाले खेल के रूप में अपना खिताब बरकरार रखा।

जबकि Fortnite गेमिंग उद्योग में यादृच्छिक पुरस्कारों में सबसे आगे है, ई-कॉमर्स और एयरलाइन उद्योग में व्यवसायों के मामले भी हैं जो उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने के लिए इसे लागू करते हैं।

मानव होने का एक हिस्सा, विशेष रूप से आज के दिन और उम्र में, भविष्यवाणी कर रहा है कि आगे क्या होगा। यह न केवल घर खरीदने या परिवार पालने जैसे बड़े जीवन के फैसलों के साथ होता है, बल्कि सांसारिक फैसलों जैसे कि कहां और क्या खाना है, के साथ भी होता है। उदाहरण के लिए, जब आप किसी नए रेस्तरां में जाते हैं या नए भोजन की कोशिश करते हैं, तो यह अनुमान लगाना आपके मानव स्वभाव में है कि भोजन कितना अच्छा या बुरा हो सकता है।

मान लीजिए कि आप एक रूढ़िवादी मांसाहारी हैं। आपके साथी ने आपको एक शाकाहारी रेस्तरां का प्रयास करने के लिए राजी किया। आप शाकाहारी व्यंजन में औसत दर्जे की उम्मीद कर सकते हैं, लेकिन यह आपके मोज़े को बंद कर देता है। आप यादृच्छिक इनाम की एक हिट का अनुभव करेंगे। तंत्रिका विज्ञान में, आश्चर्य और संतुष्टि के इस तत्काल संयोजन को सकारात्मक भविष्यवाणी त्रुटि कहा जाता है। यह सकारात्मक है क्योंकि आप अच्छे तरीके से गलत थे। जब चीजें ऊपर जाती हैं, और आपकी अपेक्षाओं से परे, आपका मस्तिष्क डोपामिन उत्पादन मोड में लॉन्च होता है, जब आप रेस्तरां छोड़ते हैं तो आपको उम्मीद से ज्यादा खुश करते हैं।

यदि आपका अनुभव इसके विपरीत रहा है, तो आपके आगे बढ़ने और अगले अच्छे भोजन की तलाश करने की अधिक संभावना होगी। संक्षेप में, आप लगातार डोपामाइन का पीछा कर रहे हैं, लेकिन आप बहुत कम जानते हैं, डोपामाइन एक ऐसा व्यंजन है जिसे यादृच्छिकता के साथ परोसा जाता है।

Zappos जैसी कंपनियों ने शुरुआत में ही यादृच्छिक पुरस्कारों को सहज और पूंजीकृत किया। 850 में अमेज़न ने 2009 मिलियन डॉलर में कंपनी को खरीदने से पहले, उन्होंने धीमी डिलीवरी से जुड़े ई-कॉमर्स के शुरुआती वर्षों में काम किया। सबसे अच्छे रूप में, डिलीवरी में 4-5 व्यावसायिक दिन लगे, लेकिन Zappos ने प्रत्येक ऑर्डर को दो दिनों के भीतर आने के लिए अपग्रेड कर दिया बिना अपने ग्राहकों को बताना (या चार्ज करना)। क्यों? यादृच्छिक पुरस्कारों की शक्ति। जब ग्राहक एक सप्ताह के बजाय एक दिन में अपना ऑर्डर प्राप्त करते हैं, तो उनका न केवल उनके नए जूतों से स्वागत किया जाता है, बल्कि आश्चर्य की भावना के साथ भी।

वही एयरलाइंस और फ्लाइट शेड्यूल के लिए भी जाता है। कल्पना कीजिए कि आपकी उड़ान रात 10:30 बजे आने वाली है, लेकिन कप्तान ने घोषणा की कि उड़ान रात 10 बजे आएगी। अचानक, जल्दी वापस आने से सभी खुश हैं। करीब से देखने पर शानदार डिजाइन का पता चलता है। शोधकर्ताओं ने पाया है कि पिछले बीस वर्षों में उड़ान के समय में 8% की वृद्धि हुई है, जबकि वास्तविक उड़ान की अवधि नहीं बदली है। हेजिंग करके, एयरलाइंस मुहावरे के मालिक हैं "वादा के अधीन और अधिक वितरण" और प्रदान करना सकारात्मक भविष्यवाणी त्रुटि के माध्यम से डोपामाइन का हिट।

खोने का मनोविज्ञान, या यों कहें लगभग जीतना, और यादृच्छिक पुरस्कार व्यवहार के प्रबल चालक हैं। जब तक उनका नैतिक रूप से उपयोग किया जाता है, तब तक आकर्षक उपभोक्ता अनुभव बनाने के लिए ये न्यूरोमार्केटिंग रणनीति विपणक के लिए मूल्यवान हैं। न्यूरोमार्केटिंग जुए की तरह है; कृपया जिम्मेदारी से खेलें।