डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर यहां से कहां जाता है?

अब यह स्पष्ट हो गया है कि 2010 से 2020 तक का दशक डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर (डीटीसी) व्यवसाय के लिए एक स्वर्ण युग था। जब ब्रांड्स ने पारंपरिक खुदरा विक्रेताओं से कम कीमत पर अपनी वेबसाइटों से सीधे बिक्री शुरू की, तो यह ब्रांड और उपभोक्ताओं दोनों के लिए फायदे का सौदा था। स्मार्टफोन को अपनाने, ऑनलाइन खरीदारी और सोशल मीडिया के माध्यम से उपभोक्ताओं तक पहुंचने की कम लागत ने इस प्रवृत्ति को सुपरचार्ज कर दिया।

यह उस चीज़ का एक अच्छा उदाहरण भी था जिसे हमने कई बार देखा है: व्यवसाय करने का एक नया तरीका बनाया गया है और निवेशक ओवररिएक्ट करते हैं। इतनी सारी डीटीसी कंपनियां जिनके पास कभी व्यवहार्य व्यवसाय मॉडल नहीं था और लाखों डॉलर खर्च किए।

डीटीसी व्यवसाय जो अब सफल हैं, उनके पास या तो वफादार ग्राहक हैं या उपभोक्ताओं तक पहुंचने का एक अनूठा तरीका है जो सोशल मीडिया मार्केटिंग की लागत से बचता है जो आसमान छू गया है।

हर दूसरी डीटीसी कंपनी के लिए सवाल यह है कि अब हम क्या करें?

क्या वादी डीटीसी? (या, अब आप कहाँ जा रहे हैं?)

ब्लूमिंगडेल के ईवीपी और मुख्य विपणन अधिकारी फ्रैंक बर्मन ने मुझे बताया, "ऐसा नहीं है कि डीटीसी को गलत साबित किया गया है, यह है कि इसका भविष्य कभी भी ऐसा नहीं था जैसा उन्होंने कहा था। जहां उपभोक्ता है वहीं होना हमेशा एकमात्र स्थान था।

इसका मतलब है कि ऑनलाइन बिक्री करना ही काफी नहीं है, अगर ब्रांड सामान बेचना चाहते हैं तो उन्हें अभी भी अच्छे पुराने जमाने के स्टोर की जरूरत है।

हालांकि डिपार्टमेंटल स्टोर्स को वर्तमान में खुदरा क्षेत्र में अत्याधुनिक नहीं माना जाता है, लेकिन उनका हालिया प्रदर्शन उनके धीरज को प्रदर्शित करता है। बर्मन के बॉस, ब्लूमिंगडेल के सीईओ टोनी स्प्रिंग ने मुझे बताया कि डिपार्टमेंट स्टोर उपभोक्ताओं को "तुलना और विपरीत" उत्पादों की अनुमति देते हैं और "तुलनात्मक खरीदारी के साथ मूल्य निर्धारण को मान्य करते हैं" और साथ ही "खोज की भावना" प्रदान करते हैं।

प्रयोग

हेयर ब्रांड मसामी के सीईओ और संस्थापक लिन पावर ने मुझे सैन डिएगो में इनोकोस बायोहाकिंग सम्मेलन में बताया कि वह अपनी कंपनी की रणनीति को "डीटीसी-प्लस" कहती हैं। अपनी वेबसाइट के अलावा, मसामी के पास अब एक स्टोर है जहां यह अन्य ब्रांडों के साथ अपने उत्पाद बेचता है जिनके मूल मूल्य समान हैं।

बांस आधारित एथलेटिक परिधान ब्रांड टैस्क परफॉर्मेंस के सीईओ टोड एंड्रयूज ने मुझे बताया कि टैस्क ने न्यू ऑरलियन्स, ह्यूस्टन और बर्मिंघम में अपने स्वयं के तीन स्टोर खोले हैं। कई अन्य ब्रांडों की तरह, tasc ने पाया कि इसके स्टोर के आसपास के क्षेत्रों में ऑनलाइन DTC व्यवसाय बिना स्टोर वाले क्षेत्रों से बेहतर प्रदर्शन करता है। ऑनलाइन व्यवसाय और स्टोर दोनों एक दूसरे को सुदृढ़ करते हैं।

डीकॉमर्स के सह-संस्थापक रॉय बर्नहेम का कहना है कि डीटीसी में सफल होने के लिए ब्रांडों को "स्वयं के समुदाय का स्वामित्व और मेजबानी" करने की आवश्यकता है और उनकी कंपनी समुदाय-निर्माण के लिए सॉफ्टवेयर उपकरण प्रदान करती है। बर्नहेम का कहना है कि एक मालिकाना समुदाय बनाने से ब्रांड को सोशल मीडिया और ग्राहक अधिग्रहण की लागत कम करने, अपने दर्शकों के साथ संवाद करने, बार-बार ऑर्डर बढ़ाने और उपभोक्ताओं के व्यवहार पर डेटा और अंतर्दृष्टि एकत्र करने की अनुमति मिलती है, जो सभी दीर्घकालिक ब्रांड स्थिरता के लिए आवश्यक हैं।

ब्रांड्स की अंडरपिनिंग

डैनियल लैंगर, लेखक, प्रोफेसर (एनवाईयू और पेपरडाइन) और इक्वेट के सीईओ, मोएट-हेनेसी, फेरारी, राल्फ लॉरेन, रिचमॉन्ट और अन्य सहित लक्जरी ब्रांडों के सलाहकार, ने भी इनोकोस बायोहाकिंग सम्मेलन में प्रस्तुत किया। उन्होंने कहा कि उपभोक्ताओं को बेचना चैनल के बारे में नहीं है, यह कहानी के बारे में है।

लैंगर बताते हैं कि एक पीढ़ी में, ब्रांड निर्माता से खुदरा विक्रेता, प्रकाशक, कनेक्शन के लिए प्लेटफॉर्म (जैसे ऊपर डीकॉमर्स) और अंततः सामाजिक-सांस्कृतिक अभिनेता बन गए हैं।

लैंगर कहते हैं कि ब्रांड जो सबसे महत्वपूर्ण काम कर सकते हैं, वह है अपनी कहानी को अनोखे तरीके से बताना। कई ब्रांड कहते हैं, "हम एक सपना बेचते हैं," और लैंगर पूछते हैं, "कौन सा सपना? क्योंकि आपके प्रतिस्पर्धी भी एक सपना बेच रहे हैं।” वह बताते हैं कि "कई होटल कहते हैं कि वे 'स्वर्ग' बेच रहे हैं, लेकिन उनके प्रतिस्पर्धी ऐसा करते हैं।" टैगलाइन क्लिच बन जाती हैं यदि वे एक ऐसी दृष्टि और पहचान प्रदान नहीं करती हैं जो अद्वितीय नहीं है।

Takeaway

डीटीसी कभी भी कहानी, सपना या व्यवसाय नहीं था। यह एक चैनल है और जैसे-जैसे चैनल चलते हैं, यह एक अच्छा चैनल है, कभी-कभी एक अच्छा चैनल, लेकिन रणनीति के रूप में डीटीसी का विचार हमेशा एक व्याकुलता थी।

लैंगर का कहना है कि ब्रांड को जो सवाल पूछने की जरूरत है वे हैं:

हम वास्तव में क्या बेचते हैं?

हम कौन सी भावना जगाते हैं?

हम अपने ग्राहकों को अलग तरह का अनुभव कैसे करा सकते हैं?

जब ब्रांड अर्थ और व्यक्तिगत मूल्यों के बारे में एक वास्तविक और प्रभावित करने वाली कहानी बता सकते हैं, तो उपभोक्ता प्रभावित होते हैं और यही वह है जिसकी वे अभी तलाश कर रहे हैं। यह उपभोक्ताओं को खरीदता है, फिर से वापस आता है, पूरी कीमत चुकाता है और अपने दोस्तों को बताता है।

ब्रांड्स अक्सर मुझसे पूछते हैं, "एक अनूठी आवाज के लिए मुझे क्या करना होगा"? लेकिन इसका कोई पैटर्न नहीं है, अगर इसकी नकल की जाती है तो यह बहुत कम दिलचस्प है।

जिन ब्रांडों को डीटीसी में वास्तविक सफलता मिली थी, वे वही कर रहे थे जो ब्रांड हमेशा करते थे, जिससे उपभोक्ताओं को अच्छा महसूस होता था। वे जिस चैनल पर थे, संयोग से उस समय प्रचलन में था।

आज एक ब्रांड बनाना पहले से कहीं ज्यादा कठिन है। दुनिया अब शोरगुल वाली है और प्रतिस्पर्धियों से अधिक भरी हुई है।

ऐसे ब्रांड जो उपभोक्ताओं को सीधे ऑनलाइन बिक्री करने में सफल रहे थे, अब स्टोर खोल रहे हैं और अच्छे कारण के साथ: यही वह जगह है जहां ग्राहक हैं।

यह चैनल के बारे में कभी नहीं था, यह सिर्फ एक पल का समय था। यह हमेशा संदेश, उत्पाद, संबंधित और मूल्यों के बारे में था। और यहीं ब्रांड, डीटीसी और अन्य, जा रहे हैं।